卖电车先整渠道，传统车企这门必修课能得几分？

撰文｜吴雪

编辑｜于杰

(资料图)

出品｜汽车产经

“新能源产品必须要建单独的渠道。”

年初长城旗下的哈弗龙序列正式发布之前，长城汽车首席增长官李瑞峰在和汽车产经交流时，曾坚定地说道。

这是观察、试水后得出的结论。在此之前，哈弗首款插混车型H6 DHT-PHEV已经在原有渠道销售了几个月的时间。

“把新能源产品放在燃油车渠道，并不会形成纯增量，它只会形成燃油车和新能源之间的客户转移。”

这似乎也是大部分传统车企尤其是自主品牌认可的观点。

从去年长安推出的新品牌深蓝，到今年上半年的哈弗龙序列、吉利银河，再到下半年即将上市的奇瑞混动序列，独立的渠道模式，成了自主品牌们的共同选择。

而另一边的合资车企，或许没有自主品牌这般激进，但在新能源车型上市之后，也几乎都对传统渠道进行了变革。

从设立新能源专区、配备新能源专属顾问，到建立新能源商超店，甚至尝试直营模式……

总之，如今“渠道变革”与“卖新能源车”已经牢牢绑定在了一起，已然成了车企新能源转型必不可少的一步。

NO.1

[五花八门的渠道“手术”]

今年上半年，哈弗的新能源龙序列以及吉利银河相继推出，与长安旗下的深蓝一起，成为混动市场上比亚迪的有力竞争者。

不过，虽然几个品牌在发布之后都新建了单独渠道，但具体采用何种模式，观点却不尽相同。

最初，在吉利银河的品牌发布会上，吉利曾宣布，新渠道将采用直营+代理的模式：

直营方面，将在一二线城市设立多家品牌中心；

代理方面，依托经销商投资者展开代理经销，建设用户中心（4S 店）、体验中心（城市展厅）、展示空间（商超店）三种形式。同时，在代理模式上，会采用一套统一、严格的服务管理体系。

而目前由于建设进度的原因，银河官网上可以查询到的，还只有经销商门店。

再来看哈弗龙序列。

与吉利银河宣传的多种渠道模式不同，哈弗的方式显得更加简单直接。虽然也新建了新能源渠道，但在模式上与传统的燃油车几乎没有区别。

与此同时，为了增加与消费者的触点，哈弗还选择了一部分燃油车渠道同时销售新能源。而这一部分店面，哈弗将其称为新能源窗口店。

事实上，不管是吉利银河还是哈弗龙序列，其销售模式在本质上都更接近于传统的经销商模式。对比来看，长安旗下的深蓝，则在模式创新上走得更远。

目前，深蓝已经在多个城市开启了订交分离的模式。将原本集中于一家4S店的功能，划分为订单中心、交付中心、维保中心。

消费者在订单中心完成体验、下单之后，要和新势力一样统一到交付中心提车。不过，与新势力大部分采用自建渠道不同，深蓝的三大中心，主要还是依托于长安原本的经销商。

关于为何采取这种模式，此前，深蓝汽车CEO邓承浩曾表示，其目的在于“让专业的人做专业的事，提高效率”。

与此同时，统一的交付流程，也有利于解决一直被消费者诟病的经销商交付环节乱收费的问题。

除自主品牌外，如今越来越多的合资品牌也开始在新能源转型的过程中，对渠道动刀。

其中最具代表性的当属通用旗下的别克、凯迪拉克，以及同为二线豪华品牌的沃尔沃。

为卖好新能源车型，这几家品牌不约而同地选择在传统4S店开设新能源专区的基础上，新建了部分直营店，从店面设置到服务流程，全方位向蔚来等造车新势力的直营模式学习。

甚至此前一直被诟病转型并不积极的丰田，今年也开始了在渠道变革上的加码。

今年年初，随着与比亚迪合作的全新纯电车型bZ3的推出，一汽丰田也开始加速建立新能源商超店、设置新能源专区、选拔体验顾问……

卖新能源车，先进行渠道改革。传统车企们开始在形式上积极转型的背后，原因不难理解。

在新势力的“教育”之下，如今大部分选择新能源车的消费者已经习惯了新的购车模式。

“新能源车和燃油车一起卖，消费者会质疑你的产品是不是油改电，会认为你做新能源不专业。”

在此前的采访中，李瑞峰曾一言点破传统车企的困境。

对于传统车企而言，渠道变革本身某种程度上就是为自己的新能源产品打开知名度的第一步。

NO.2

[把车卖出去才是关键]

然而，不同车企的新能源渠道模式多种多样。在各种模式之中，究竟哪种效果最好？

“关键是把车卖出去。”

此前在接受汽车产经采访时，谈及接下来的全新混动序列将采用怎样的渠道模式，奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车营销公司总经理李学用直言，只要能把车卖出去，具体的形式其实并不重要。

至于奇瑞的混动序列，从目前的消息来看，他们也将新建独立渠道，但具体细节并未透露。

而作为新能源转型的关键一步，实际上，很多车企的渠道变革仍处在摸索阶段。

在银河L7上市之后，因为不同4S店交车时收费标准不一，与发布会上宣传的透明服务存在差距，吉利银河曾引起不少吐槽。

随后，虽然厂家及时出台了“手续费+上牌费统一收费2500元”的规定，但在实际买车环节，知晓的消费者并不太多。

不过有意思的是，虽然渠道上存在不足，但从销量来看，银河L7自上市以来一直有着不错的市场表现。在同类车型中，俨然是比亚迪宋最强有力的竞争对手。

这也在一定程度上说明，新车型销量如何，产品力是最为关键的因素。

类似的故事，也发生在合资品牌的转型之路上。

此前在媒体采访中，某日系品牌的销售人员就曾直言，厂家虽然也在进行渠道变革，大力推动新能源销售，但实际销售效果却并不明显。

这也是很多传统车企，尤其是合资品牌存在的问题。

以南北大众为例，在ID.系列推出之初，他们也曾尝试过代理制这类全新模式，但实际销量并不理想。在销量压力之下，大众在不久之后也将代理制改为了传统的批售制。

直到最近几个月，伴随着新一轮的价格调整，尤其是上汽大众的新能源车型，开始显现出热销迹象。

而这种降价热销的背后，也再次说明，消费者选择一辆新车，归根结底还是取决于产品是不是物超所值。

NO.3

[写在最后]

当然值得肯定的是，即便从销量上来看，很多车企的变革效果并不明显，但从另一个角度来看，这种改变本身也自有其意义——

大部分新能源渠道变革背后所折射的，是车企对于转型的重视，以及与日俱增的服务意识。

一位别克的销售人员说，虽然目前店里的新能源车型销量和自主品牌还有很大差距，但店里设置的纯电专家，在促进成交方面起了明显的作用。

改变与尝试，正是转型成功的第一步。

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