全球快看：朱亚东：汽车直销时代，如何打造中国汽车消费新链接？

撰文 / 孟 为

(资料图)

编辑 / 张 南

设计 / 琚 佳

理想汽车董事长兼CEO李想曾回忆他在汽车之家唯一没有做成的就是汽车电商。

2015年，贾可博士在当年的中国汽车蓝皮书论坛上提出了电动化、智能化、共享化、电商化的汽车四化。

随后，汽车电商在短暂的资本风口推动下大行其道，但很快，无论是媒体、4S店还是车企的投资的汽车电商和二手车电商纷纷因为难觅商业模式而折戟兵败。

但从2020年后，随着特斯拉和造车新势力的崛起，客户直连的直销模式开始成为行业的新潮流，同时，疫情期间由于线下卖车受阻，以抖音为代表的新一波电商直销也悄然兴起。

6月17日，第十五届中国汽车蓝皮书论坛上，步甲汽车董事长朱亚东以“中国汽车消费新链接”为题，讲述了汽车直销的痛点和步甲汽车在其中发现的机遇和新业态。

尊敬的贾可博士，尊敬的徐长明主任，以及各位汽车界的领导、精英们，大家上午好！

非常荣幸来到武汉这个英雄城市，武汉是中国的汽车重镇，在这里为大家分享步甲汽车的不负与创造。

我记得在2015年，贾可博士就提出了汽车四化，全球汽车产业将朝着电动化、智能化、电商化、共享化的方向在发展。现在8年已经过去了，我们看到贾可博士提出的汽车四化的概念已经生根落地。汽车直销模式从无到有，从小到大，特别是疫情三年。汽车销售模式发生了根本的变化，线上卖车的销量大幅度增长，传统线下卖车的销量也出现了严重的萎缩。

随着中国互联网的发展，直销模式立竿见影。越来越感受到了市场的青睐。

当前市场分为两大直销模式。一块主要是厂家直销，最明显的就是特斯拉、蔚来以及其他新能源造车新势力为代表；还有一块是电商直销，电商直销我们现在在中国有很多，尤其是在沿海地区的珠三角、长三角以及北京等，做电商直销的平台大有人在。

电商直销里面抖音卖车更是一个亮点，在2022年底我们做了一个统计，抖音上面卖车的用户账号已经达到了109万个，其中有部分就是我们步甲汽车服务的铁杆客户。在江浙地区，居然有个别账号已经实现了月销售量上千台的纪录。线上直销模式是流量思维、轻资产的模式，早已经是百花齐放，一片欣欣向荣的景象。

线上直销模式也会存在几个问题，我们总结了一下。根据现在越来越多的厂家、商家开始实践线上卖车的模式，我们总结出了三个问题，特别受到行业内的关注。

第一，销售问题。

用我们的话就叫触点。如何创造更多的与消费者接触的销售触点？直销模式，消费者大多数都要去到体验店体验，看车、感受车，但是体验店毕竟覆盖范围有限。中国有广阔的二、三线乃至四、五线市场，如何创造消费者更多的接触点呢？

第二，支付问题。

如何解决大额支付，消费者意向和安全问题呢？汽车是高价值属性的商品，直销模式下消费者在没有见到自己的爱车时，愿不愿意或者有没有能力一次性支付大额资金？

同时根据国家的规定，银行和平台方面出于安全方面的考虑，大多数不太支持大额在线支付。比如支付宝和微信，单笔支付一般都不超过7万元。如何安全解决支付问题？让消费者买得放心，让卖车方卖得放心呢？

第三，售后问题。

消费者买车的同时要考虑到售后服务以及质保这些问题，目前大多数的厂家在售后服务网络覆盖，在一、二线城市几乎都能完备，但是在下沉的三、四、五线城市市场，覆盖率和覆盖范围多多少少都存在问题。而那些售后服务覆盖网络没有覆盖到的区域，消费者在买车的时候同时就会存在一些顾虑，造成了销售的障碍。

我们步甲汽车通过这两年，努力建设了两大基础设施，并且形成了四个核心能力来解决线上直销模式带来的这些痛点。

第一，线上基础设施是我们步甲运车的数字化平台。

大家都知道过去的合同物流做法能够解决大批量固定线路的需求，但是汽车直销模式下，需求变成了车源零散，线路分散，更需要在途的可视化和物流的高效匹配等。传统的合同物流从总包到层层分包很难解决零散线路的快速、高效、匹配的发运需求。

而步甲汽车平台是以大数据的算法，与物联网技术通过系统解决了零散车源和零散线路的车货匹配的难题，实现了零散需求的标准发运，从而达到了降本增效的效果。目前已经实现了平台价格标准化、服务标准化和API的连接能力，在运输安全、时效、在途可视化等运营指标方面已经行业领先。

第二，线下基础设施。

我们步甲汽车线下服务中心，我们简称叫步甲交付。步甲汽车服务中心它是一个多品牌共享模式的售后服务门店，具备二级以上汽车维修资质汽车，前店后厂，社区连接，社区化，门店建设以贴近客户为目的。

步甲汽车售后服务中心作为汽车交付的售后服务的消费场景解决了新车交付，客户的体验和售后服务等问题。能做好交付前、交付中、交付后等各项服务工作，包含电池的检测、维修和更换，我们目前已经跟时代智慧以及与多家电池厂深度合作，正在解决下沉市场的电池检测、维修、回收等服务需求。

这次我们的活动主题叫“不负”，这是贾可老师提出来的。我们步甲不负时代，创造价值。步甲汽车积极服务于中国汽车直销模式的发展，致力于提供汽车消费新业态的新连接、新终端、新服务。

在物流运输和交付方面两大基础设施上已经形成了步甲的四大核心能力。有哪四大核心能力呢？

第一，销售方面。

步甲汽车布局全国线下终端，完全可以成为汽车终端的展示平台。同时步甲通过物流和终端控货支持定金发车，代收尾款等线上的销售模型，从而大大降低了消费者购买的门槛。同时也保障了厂商的车款安全，为汽车销售打开了更宽的通道，解决了买车人与卖车商线上交易的信用问题，让直销模式更加简单、更加方便。

第二，物流方面。

平台一键下单，标准报价，电子保单和在途实施设施，均可通过手机移动端了解、查询，信息透明，便捷安全，真正解决了汽车直销模式下的零散车源，在物流、时效、安全、价格、不透明等方面的问题，这些对于已经习惯了电商购物的主力军，对90后、00后来说，这大大提升了汽车电商线上购车的体验。

第三，交付方面。

步甲汽车服务中心采用门店加盟方式，由步甲汽车总部统一提供装修方案。交付流程标准化，交付人员统一服务培训，门店运营系统与总部API直接对接，以便于提供标准的交付管理，执行统一的交付SOP，确保主机厂直达用户，形成全国统一的标准，实现了终端交付的体验标准化。

第四，售后方面。

步甲汽车服务中心的门店具有二类以上维修资质，能够解决汽车使用日常中遇到的各种问题。步甲汽车围绕着电池、电机、电控机械部分三个方面与厂家紧密合作、共同协同，高密度覆盖了二三四五线城市，降低了很多的成本，解决了厂商售后服务网络覆盖的问题。

步甲汽车中心未来发展规划是什么样呢？

我们2023年计划实现开业150家，主要分布在西南和中部河南省为主，2024年实现开业500家，覆盖全中国地级市和中东部的县级市以及县城，2025年实现开业1000家，覆盖全国县级市和中东南部的以及繁华乡镇，2027年我们计划实现3000家覆盖全中国各个县级城市以及与部分乡镇。

我们步甲汽车将以饱满的精神状态，积极的参与这次汽车大变革的时代，拥抱直销模式的发展，坚持做到不负客户、不负合作伙伴、不负自己，创造出简约、经济、精致的服务价值新理念，一步一个脚印把步甲汽车的服务口碑和品牌做到用户的心里。谢谢大家！

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